近年来中国资本市场结构逐步改善，正在步入高质量发展阶段。宏观角度来看，首先是我国资本市场快速扩容。从绝对规模看，2021年末股、债市值分别达到92万亿元和130万亿元。从在全球市场中的相对占比看，当前我国已成为全球第二大资本市场，仅次于美国，中国资本市场在全球金融市场中的地位显著提升。股票市场方面，2020年末全球场内股票市场市值达到93.7万亿美元。其中，A股市值为12.2万亿美元，占比达到13%，较2010年的7%大幅提升，占GDP之比达到80%。

与此同时，中国居民财富管理需求也在提高。中国40余年城镇化发展推动居民财富快速积累，当前资本市场在服务居民财富管理需求上的作用日渐增强。据中国证券业协会发布《2021年度证券公司投资者服务与保护报告》表明，中国资本市场拥有全球规模最大、交易最活跃的投资者群体，特别是以中小投资者居多。截至2021年底，我国个人股票投资者已超过1.97亿，基金投资者超过7.2亿。

此外，中国的财富增长空间很大，投资需求非常旺盛，虽然中国家庭的财富投资结构不合理，但未来5年有望进一步完善，亚洲投资市场将释放更多的机会。据波士顿咨询公司（BCG）2021年发布的全球财富报告表明， 2020-2025年亚洲地区财富管理市场未来可期。然而，亚洲（除日本）增长型市场财富的代表地区，与金融市场较为完善的成熟市场不同，金融财富以实物资产为主，占比63%。中方信富首席投资顾问张春林在2020年行业会议上也曾表示“中国权益类投资，如股票、基金等投资占比仅有10%左右，这与美国家庭在权益类投资30%、40%的占比相去甚远。”但据BCG预计，未来五年，亚洲金融市场将进一步完善，投资渠道也将更加便利，富裕人群将持有更多现金、存款、证券和其他流动性资产，其中投资基金将成为增长最快的金融资产类别，预计到2025年，其年复合增长率将达到11.6%。

通过以上对中国市场规模、股民占比、产品结构与规模的现状总结，我们可以发现目前国内股市资本市场的发展阶段类似“美国上世纪70年代至2000年间的迅速发展阶段”：具有“财富管理需求崛起”的特征。

同时，随着中国资管新规的颁布，房住不炒、资本市场改革等多项政策逐步落地，国内市场的微观结构和供需矛盾也在发生变化。譬如，房地产投资政策的把控以及投资属性的不断下降，未来居民财富的增长或将更多的向金融资产配置。如此，市场化变革又将反过来推动国内财富管理模式转变。

 未来获客面临挑战，券商变革势在必行

处于当下国内资本市场如此快速变革的阶段，我们或将预见，未来券商会面临获客方面的三大挑战：一是从整个市场发展和人口发展的趋势来看，适龄的客群越来越少；二是部分客户逐渐不再选择成为股民，而是通过基金或者委托的模式进入市场进行财富管理；三是互联网流量红利见顶，获客数量持续下降，且整体获客成本越来越高。那么当下，在国内各券商在面对众多个人投资的需求时，是该选择引导投资需求，还是作为客户的协助者，提供全面的配合与支持？在新增客户流量枯竭的背景下，如何对存量客户进行价值维护？

我们有幸邀请到平安证券平台金融中心执行总经理顾远作客数势科技，为大家带来最佳实践分享，并解密平安证券如何做到第三季度股票+混合类保有规模实现逆势增长16%，达到484亿元规模。

券商发展应坚持以客户为中心，从“卖方销售”向“买方投顾”服务转型

数势科技：在您看来，证券公司长足发展的核心要义是什么？

顾远：近年来，伴随经济发展与居民财富的增长，中国资本市场，尤其是财富管理市场规模保持了较快的增长趋势，各类财富管理机构在专业能力与服务体验上均有了显著提升，实现了业务规模的内生增长。同时，资本市场也是一个多元共生的生态系统，投资者是维系整个生态运行的基石，更是资本市场健康发展的根本。因此我认为最重要的是要坚持“以客户为中心”。平安证券的员工都是客户的服务者，在当下行情不甚明朗的时候，我们不为客户盲目推荐产品售卖，而是转变自己的身份，从客户的角度/需求出发，做到“卖方销售”向“买方投顾”服务转型。

具体来说，平安证券坚持以基金投顾服务品牌“安心投顾”，为代表的买方投顾服务，通过科技赋能实现智能全委托的“投”+精准陪伴式的“顾”，颠覆传统的基金代销商业模式，打破了券商股类业务壁垒，满足不同风险承受能力和财富目标投资者的个性化理财需求，真正实现基金选的好、配的准、拿的稳，提升客户的基金投资收益和持有体验，助力国民财富保值增值。

从实际出发，以科技赋能创新，推进“线上化、数据化、智能化”的经营路径

数势科技：正所谓知易行难，您认为在证券公司革新的过程中，科技如何赋能发展？

顾远：截至2022年3月底，中国参与资本市场的投资者已达2亿，投资者结构逐步改善，但占市场97%以上的中小投资者还处在成长成熟的过程中。因此，平安证券定位自己为“客户投资的帮助者”，平安证券还打造了集交易、投资、融资于一体的智能化投资服务平台，如业务办理指引、账户事件提醒、精准引导人工服务等，让客户感受到服务更省心、更简单。在“科技赋能创新，深耕客户服务”的宗旨下，平安证券为投资者整个投资旅程提供陪伴式财富管理服务。

在创新发展的过程中，我们也面临一些先天的条件制约，比如平安证券的线下网点和投顾队伍人数偏少等，但也因此实现了差异化竞争。

平安证券结合团队配比，设计了一套匹配自身情况的组织运营能力策略及符合市场阶段的发展策略，稳步推进“线上化、数据化、智能化”的经营路径，用科技升级组织运营系统建设。比如，平安证券倾注了大量资源和精力，围绕营业网点不同角色打造数字化管理和服务工具，支撑一线投资顾问更简单、便捷、专业的服务客户，支持一线管理者更高效的管理网点队伍和事务。而“平安证券”APP也作为重要载体，全场景、智能化、普惠化地提供给客户完整的产品体系和贴心的用户体验，为客户提供有温度的服务体验。

综上所述，“以客户为中心”、“结合实际情况，以科技赋能创新”，是平安证券在投资顾问和客户经理人数较少的情况下，却能在今年第三季度股票+混合类保有规模逆势增长了16%，并荣获“2022 年最受用户喜爱 APP”金鼎奖的“运营秘籍”！

值得一提的是，据《每日经济新闻》报道，目前“平安证券APP用户数、月活、日活、人均使用时长、人均启动次数等核心数据均位居行业前列，7×24 小时银证转账、实时行情、全能账户等核心服务行业领先”。

在后续的文章中，我们将为大家详细阐述平安证券数字化建设现状，欢迎各位同仁公众号留言探讨！